Francisco Guardeño Roldán
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El comercial como gestor de negocio
Introducción
El Siglo XXI plantea grandes promesas e incertidumbres en el mundo empresarial, con grandes oportunidades en el entorno. El mercado común y la globalización de la economía conllevan una expansión internacional, Latinoamérica y la Europa del Este son mercados en continuo crecimiento y donde las Empresas Españolas por tradición y afinidad tienen una salida natural. A esto se une la creación y consolidación de las nuevas tecnologías, sobre todo en comunicación, que acortan las distancias y permiten la expansión internacional.
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Consultor IT
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Francisco Guardeño Roldan
Cuando hablamos normalmente del tiempo nos referimos a una percepción personal. Sin embargo, se trata de algo fundamentalmente abstracto. Sin duda, en nuestra percepción del tiempo se confunde un poco lo abstracto y lo concreto. Y esa abstracción es además una de nuestras grandes obsesiones:
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La preparación de las visitas
COMO ORGANIZARSE EL TIEMPO
Con medios idénticos, no todos alcanzamos los mismos resultados, ni tenemos todos los días la misma eficacia. Nuestra eficacia en la mayoría de las ocasiones depende de las circunstancias.
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Fernando Tejero Zumeta CONCEPTOS GENERALES SOBRE METODOLOGÍAS EMPRESARIALES
Al largo de nuestra actividad docente y en algunas de las intervenciones profesionales que llevamos a cabo como consultores, nos encontramos con alumnos y clientes que hacen referencia a aspectos metodológicos, a veces como herramientas de trabajo, otras como modas de mercado a las que hay que someterse (conviene leer el Anexo sobre las Modas Funcionales), las más como filosofías de tipo organizativo.
Fernando Tejero
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Los Ladrones de tiempo
Los ladrones de tiempo son como los mafiosos. Todo el mundo los conoce, pero no se puede hacer nada contra ellos por falta de pruebas. Y además, son peligrosos. Nos hacen mucho daño. Se impone por tanto hacer algo.
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Francisco Guardeño Roldan EL TIEMPO PSICOLÓGICO
¿Cómo actuar?. Vivimos para la acción. Somos personas de acción. Nos han inculcado que debemos de ser lo más activos posibles, pero esto nos ha llevado a ser irreflexivos. Irreflexivos porque no reflexionamos, no pensamos que consecuencias acarrean esas acciones que hemos emprendido.
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Ignacio Asensi Orosa
KAIZEN
El KAIZEN es más que un método de producción en células de trabajo, pero se aplica con bastante éxito al funcionamiento de estas. Maasaki Imai, creador del concepto, plantea el término como la conjunción de dos términos japoneses, kai (cambio) y zen (mejora), por que este nuevo concepto se puede definir en abstracto como cambio para la mejora, pero un cambio constante o mejora continua. Este último concepto también está íntimamente ligado a la gestión de la calidad en su aspecto de búsqueda de la Calidad Total (TQM, Total Quality Management).
Ignacio Asensi Orosa
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Fernando Tejero Zumeta LOS INVENTORES DE LAS METODOLOGÍAS
No podemos hablar de metodologías sin hacer mención a sus autores. En muchos casos lo han sido equipos de trabajo de grandes organizaciones (PERT por la NASA, KANBAN por TOYOTA o HIPO por IBM); en otras ocasiones han sido prestigiosos profesores universitarios de encumbradas Universidades (Harvard, MIT, Princetton, etc.) los que han desarrollado a veces con enorme éxito ideas tendentes a mejorar la gestión y la productividad de las empresas. Autores de libros y tratados sobre los temas comentados anteriormente se cuentan por miles.
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HERRAMIENTAS PARA EL DOMINIO DEL TIEMPO
Todos usamos algunas herramientas para organizar mejor nuestro trabajo y nuestro tiempo. Desde rotuladores fluorescentes a carpetas de colores. No se trata de cosas complicadas y pueden ser eficaces. Instrumentos como
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Ignacio Asensi Orosa La PRODUCTIVIDAD y su medida
La relación existente entre la cantidad de producto obtenida en un proceso de producción y los factores consumidos para alcanzar dicha producción, se denomina función de la producción.
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Francisco Guardeño Roldan EL TIEMPO Y NUESTRO TRABAJO
Efectivamente, existen una serie de factores que, sin duda alguna, condicionan nuestro trabajo diario, y por tanto, nuestro tiempo.
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Ignacio Asensi Orosa
Eficiencia = Unidades producidas / capacidad de la producción
Ejemplo: Se dispone de una máquina con una capacidad de producción de 60 unidades por hora, y en un turno de 7 horas se han producido 400 unidades. Su eficiencia habrá sido:
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Francisco Guardeño Roldán
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CONSEJOS GENERALES PARA PROGRAMAR EL TIEMPO
La programación del tiempo es una actividad que debe acabar siendo habitual y diaria. Adquirir hábitos eficaces en su realización le ayudará a hacerla cada vez más fácil y cómoda. He aquí algunas normas que le pueden ser útiles en ese sentido :
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Fernando Tejero Zumeta METODOLOGÍAS Y MÉTODOS EMPRESARIALES MÁS CONOCIDOS SEGÚN LA FUNCIÓN PRINCIPAL A LA QUE VAN DIRIGIDAS
EN PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
TEORÍA DE LAS 6 P´s: Se refiere a la determinación y ponderación del pensamiento, políticas y estrategias basadas en el análisis de los 6 conceptos siguientes: Productos, Precios, Personalización de Clientes, Procesos de Negocio, Política de Ventas y Personal
Fernando Tejero
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PASOS DEL ANALISIS DE DECISIONES
Ordenar y sistematizar toda la información que tiene, sin perder de vista sus preferencias y condicionantes, en tal caso daría los siguientes pasos:
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Ignacio Asensi Orosa
ANÁLISIS D.A.F.O.
El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) o SWOT (Strengths, Weakness, Oportunities and Threats) establece el diagnóstico estratégico para cualquier análisis de una situación empresarial; en este caso la estrategia a seguir en los procesos de producción.
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La comunicación con el cliente
CONCEPTOS CLAVE DE COMUNICACIÓN COMERCIAL. SABER
ESTAR ANTE EL CLIENTE
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Fernando Tejero Zumeta METODOLOGÍAS Y MÉTODOS EMPRESARIALES MÁS CONOCIDOS SEGÚN LA FUNCIÓN PRINCIPAL A LA QUE VAN DIRIGIDAS
ORGANIZATIVAS
En realidad todas las metodologías tienen un fuerte componente organizativo, por lo que no existe ninguna que de forma específica se dedique a organización, salvo una ya algo obsoleta conocida como:
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Francisco Guardeño Roldan LOS LADRONES Y LOS FANTASMAS DEL TIEMPO
Los ladrones de tiempo son como los mafiosos. Todo el mundo los conoce, pero no se puede hacer nada contra ellos por falta de pruebas. Y además, son peligrosos. Nos hacen mucho daño. Se impone por tanto hacer algo
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Ignacio Asensi Orosa
1.- ¿Cómo podrá afectar esta tensión inflacionista de los carburantes en los procesos genéricos de distribución?
Afectarán bastante. Los costes directos del carburante suponen cerca del 50 por ciento de los costes directos para cualquier transportista. Me refiero a los costes mensuales de personal, financiación del camión, mantenimiento, seguros, etc. Por tanto un incremento del 7% del carburante supondrá casi un 3,5% de incremento de los costes logísticos. Más de la media de la inflación prevista para el año actual (y posiblemente para el año próximo).
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BARRERAS DE LA COMUNICACION
La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones.
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Fernando Tejero Zumeta METODOLOGÍAS Y MÉTODOS EMPRESARIALES MÁS CONOCIDOS SEGÚN LA FUNCIÓN PRINCIPAL A LA QUE VAN DIRIGIDAS
LOGÍSTICAS
Tres son los procesos de negocios más extendidos en el área de la Logística: Aprovisionamiento, Gestión de Stocks y Distribución, y para los tres existen métodos específicos y bien conocidos en el mundo empresarial:
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Ignacio Asensi Orosa LA LOGÍSTICA EN EL SECTOR CERÁMICO
1.- ¿Cómo puede definirse una logística empresarial moderna? ¿existe algún sector comparable al cerámico? ¿Existe algún sector que pueda denominarse modélico?
Existen dos tipos de Logística:
La que afecta al Aprovisionamiento, Estocaje y Distribución denominada comúnmente Logística y, la que afecta al Aprovisionamiento, Estocaje, Producción y Distribución, conocida como Logística Integral.
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Francisco Guardeño Roldan METODOLOGÍA PARA LA TOMA DE DECISIONES
DECIDIR ES ELEGIR
En nuestra vida profesional y personal nos vemos obligados a tomar decisiones continuamente al enfrentarnos con las diversas opciones que tenemos para hacer las cosas. Probablemente todos nos hemos encontrado alguna vez en situaciones tales como: comprar una vivienda, estudiar una oferta de trabajo, etc.
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Fernando Tejero Zumeta
METODOLOGÍAS Y MÉTODOS EMPRESARIALES MÁS CONOCIDOS SEGÚN LA FUNCIÓN PRINCIPAL A LA QUE VAN DIRIGIDAS
PRODUCCIÓN
Muchos autores consideran que la Producción es una función más de la Logística y no nosotros también, pero a efectos de este inventario sobre aspectos metodológicos creemos que es mejor tratarla por separado.
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Habilidades interpersonales
EL ARTE DE ESCUCHAR
Si habla sólo, no conseguirá ningún resultado. La conversación es su objetivo inicial y para establecer una comunicación bidireccional, necesita crear una relación.
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ESQUEMA DEL PROCESO PERCEPTIVO
El proceso de comunicación es muy complicado. Podemos identificar en este proceso varios niveles:
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CÓMO ORGANIZARSE EL TIEMPO
Con medios idénticos, no todos alcanzamos los mismos resultados, ni tenemos todos los días la misma eficacia. Nuestra eficacia en la mayoría de las ocasiones depende de las circunstancias.
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ESTABLECER FEEDBACK
J Es un servicio a la comunicación
J En el momento preciso
J Sintetiza el mensaje
J Respeta al interlocutor
J Abre los canales de comunicación
J Inspira confianza
J Proyecta empatíaIgnacio Asensi Orosa
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LA EMPATIA
Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento.
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Fernando Tejero Zumeta METODOLOGÍAS Y MÉTODOS EMPRESARIALES MÁS CONOCIDOS SEGÚN LA FUNCIÓN PRINCIPAL A LA QUE VAN DIRIGIDAS
CALIDAD
- TOTAL QUALITY MANAGEMENT (TQM): Es una filosofía de organización y trabajo enfocada a conseguir la máxima satisfacción del cliente así como a la búsqueda de la calidad externa e interna. Sus productos más típicos son el manual de Calidad basado en la aplicación de Normas ISO y las Auditorías para la Certificación de Calidad para productos, líneas de negocios y empresa.
Fernando Tejero
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LA CLAVE PARA EL DOMINIO DEL TIEMPO:
LA PLANIFICACIÓN
EL PRINCIPIO DEL EQUILIBRIO
La vida no está compuesta de áreas aisladas a las que hay que atender de forma consecutiva. Así por ejemplo, no se trata de correr del área laboral a la personal y de esta a la familiar y social con la suficiente velocidad como para atender a todas.
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Ignacio Asensi Orosa EVALUACION CORRECTA DEL PROCESO COMUNICATIVO
INTERACCION DE PERSONAS
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METODOLOGÍAS Y MÉTODOS EMPRESARIALES MÁS CONOCIDOS SEGÚN LA FUNCIÓN PRINCIPAL A LA QUE VAN DIRIGIDAS
SISTEMAS DE INFORMACIÓN
MÉTRICA: Ya hemos conocido otra metodología de tipo genérica denominada MÉTRICA que hace referencia a la forma de expresarse ya sea de manera verbal o escrita.
Fernando Tejero
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AUTOESTIMA: ÉXITOS Y FRACASOS
La autoestima es una pieza psicológica fundamental para la venta, si esta falla puede acabar con un buen profesional, pero si se mantiene alta y a punto podremos conseguir grandes logros.
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Ignacio Asensi Orosa COMO TRATAR A SU AUDIENCIA
Es muy importante pensar que cuando tienes que hablar en público previamente hay que conocer la audiencia que va a escucharte : ¿ se trata de un público acostumbrado a los discursos?, ¿ y a las dinámicas?, ¿son personas sencillas o cultas?, ¿les interesa la sesión o están obligados a ella?, ¿conocen el tema a exponer?, ¿están predispuestos?, ...
Ignacio Asensi Orosa
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Francisco Guardeño Roldan CRITERIOS DE PRIORIDAD
Plantéate, ¿estás centrado en actividades que son realmente importantes?, o por el contrario, ¿permaneces centrado en actividades urgentes, que te restan mucha energía, pero que no te acercan hacia ningún lugar?.
Francisco Guardeño Roldan
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Fernando Tejero Zumeta METODOLOGÍAS Y MÉTODOS EMPRESARIALES MÁS CONOCIDOS SEGÚN LA FUNCIÓN PRINCIPAL A LA QUE VAN DIRIGIDAS
RECURSOS HUMANOS
KAIZEN: Maasaki Imai, creador del concepto, plantea el término como la conjunción de dos términos japoneses, kai (cambio) y zen (mejora), por que este nuevo concepto se puede definir en abstracto como cambio para la mejora, pero un cambio constante o mejora continua. Este último concepto también está íntimamente ligado a la gestión de la calidad en su aspecto de búsqueda de la Calidad Total (TQM).
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Francisco Guardeño Roldan LA PROACTIVIDAD
Para tomar conciencia de este punto vamos a profundizar en un concepto que nos puede ayudar a tomar el control sobre los resultados que obtenemos: el concepto de proactividad.
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Ignacio Asensi Orosa EL ARTE DE LA DICCION (I)
Para el orador importa, y mucho, el estilo. Este, en términos generales, se basa en 3 elementos :
a/ La elección de palabras
b/ Su unión inmediata
c/ Sus efectos acústicos
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Fernando Tejero Zumeta METODOLOGÍAS Y MÉTODOS EMPRESARIALES MÁS CONOCIDOS SEGÚN LA FUNCIÓN PRINCIPAL A LA QUE VAN DIRIGIDAS
FINANZAS
- ACTIVITY BASED COSTING (ABC): Nos referimos al concepto de Coste marginal, o coste de la siguiente unidad fabricada.
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ATENCIÓN TELEFÓNICA
LA IMPORTANCIA DEL TELÉFONO
El teléfono viene siendo utilizado desde 1877 pero aún hoy muchos de nosotros tenemos una serie de reticencias en su utilización. Parece que las dificultades que tenemos en comunicarnos con los otros, se exageran cuando esta comunicación es establecida a través del teléfono.
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Ignacio Asensi Orosa EL ARTE DE LA DICCION (II)
Desde siempre, hemos visto y oído a oradores que por motivos como nerviosismo o tensión han tenido cierto resecamiento de garganta. Sin embargo, otras muchas veces es por una mala respiración.
Ignacio Asensi Orosa
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LAS 5 REGLAS DE LA PLANIFICACIÓN
¿Qué es la planificación?:
Podemos decir que la planificación es la determinación adelantada de los objetivos. Es una labor de previsión y de anticipar lo que queremos realizar.
Francisco Guardeño Roldan
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Ignacio Asensi Orosa MEDIOS DE APOYO : AYUDAS VISUALES
Las ayudas visuales tienen su técnica, por lo que hay que aprender a manejarlas adecuadamente
Ignacio Asensi Orosa
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EL PODER DE LAS DECISIONES
La forma más poderosa de configurar nuestros resultados en función de un tiempo determinado es cumpliendo las acciones. Sin em bargo,
¿ qué es lo que precede a una acción?: el poder de la decisión.
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Francisco Guardeño Roldán
BASES PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN
Nos comunicamos con el fin de entender y ser entendidos; Esto son dos procesos distintos. Una buena comunicación requiere paciencia, habilidad y compromiso. Se requiere un mensaje para ser enviado a un receptor y ese mismo mensaje tiene que ser recibido y entendido. La forma de saber si ese mensaje ha sido recibido y entendido es mediante feedback. En otras palabras, la otra persona ha de decir: “Si, ya veo” ; “Entiendo”; o “No entiendo” por lo que en este caso tenemos que tratar de hacer el mensaje más claro.
